RELATIONS INVESTISSEURS : PROFESSIONNALISER SA PRATIQUE

SPECIFICITES ET DIVERSITE DU METIER DE RELATIONS INVESTISSEURS

• Evolution du rôle depuis plusieurs années : une professionnalisation du métier
• Les LPs : institutionnels, retail et émergence des corporates
• Les agents de placement
• Réussir la conquête des clients français et internationaux
• Offrir une gestion d’excellence aux LPs, déontologie et protection du client, point de vue client et défense de ses intérets
• Etre au cœur de la relation : à l’écoute du marché, au centre de la mise en relation, dessiner la nouvelle offre (nouvelles tendances et s’y former, suivre l’actualité juridique, et comprendre et proposer de nouveaux produits).
• Développement de carrière

- Vers des fonctions de gestion : Axer son expertise le portefeuille des fonds et ses relations sur les gérants,
Vers des fonctions de commercial : développer son expertise client et ses relations envers les équipes de commerciaux et de direction
- Vers des fonctions de RCCI/CFO/Middle Office : développer son expertise juridique et ses relations envers le contrôle financier et l’analyse des fonds
- Vers des fonctions de responsabilité en Relations investisseurs : développer une expertise générale en identifiant les spécialistes dans chaque domaine et en mettant en place un « best client service »

ETAPES DE LA LEVEE DE FONDS
AVANT-VENTE

• Définir et suivre le plan produits retail, institutionnel et distributeurs (BP, CGP, Assureurs vie, mutuelles)
• Coordonner et participer à l’effort de qualification de prospects en associant les associés
• Fournir du market intelligence (marché, peers, etc…)
• Etre au contact des clients/prospects au maximum
• Présence aux évènement professionnels (IPEM, association professionnelle, évènements des prestataires (avocats, dépositaires, fonds de la place)

LA LEVEE DE FONDS

• Les outils (CRM, présentation, docs : PPM, etc)
• Le timing
• Le cycle de vie d’un produit
• Attirer les clients – aller à l’international
• Le suivi interne (stratégie, points d’étape, tableau de suivi et répartition des rôles Front/RI)

APRES-VENTE

• La souscription

- Bulletin de souscription,
- Annexes au BS, LAB et CRS/FATCA
- Pièces KYC
- Dématérialisation
- RGPD

• Animation et coordination des relations clients (events, docs, calls et meetings de point d’étape clients…)
• Coordination des démarches ESG (internalisées ou sous-traitées)
• Rapports de gestion, calls trimestriels
• Etablir un calendrier de la communication aux investisseurs

- Capital accounts, e-mail d’information de nouvel investissement, Lettres aux porteurs, Rapports trimestriels, Rapports annuels,
- Réunion annuelle (thématique, programme, invités, événements connexes),
- Calls réguliers,
- Meeting de points d’étape clients,
- Relation retail avec le distributeur

• Le marketing et service client

- Se former au marketing
- Se faire accompagner de prestatires communication et marketing (attaché de presse, agence de communication et marketing)
- Brander sa communication (définir une identité visuelle)
- Observer le marché (se tenir au fait de l’offre de la concurrence)
- Point d’entrée et de sortie pour s’assurer du traitement des réponses et de l’homogénéité des réponses

• Période transition vers le digital

- Les objectifs : zéro papier, securisation des données, homogénéisation des documents sortants, une digitalisation du métier
- Les outils et les projets (souscription en ligne, CRM, plateforme d’échanges d’informations, présence sur internet)

BOITE A OUTILS DU RI

• Liste de la documentation client selon le stade de la levée de fonds
• Calendrier des communications aux investisseurs
• Liste des experts en interne pour une réponse rapide
• Liste des évènements incontournables
• Offrir un best client service : checklist de suivi par client

ECHANGES SUR L’EXPERIENCE SPECIFIQUE DES PARTICIPANTS